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一家做男性功能性咖啡起家的企业,怎样成功开拓女性功能性咖啡的市场?
【 发布时间:2016-06-21 12:00:00】
一家做男性功能性咖啡起家的企业,怎样成功开拓女性功能性咖啡的市场?
 
——金鼎盛国际女性补肾市场开拓分析
就像提到康师傅就想到红烧牛肉面,提到哇哈哈,就想到营养液,提到香奈儿,就想到五号香水;而提到金鼎盛,就想到生力咖啡。这和二十年来金鼎盛国际的市场聚焦战略有关,创业之初,金鼎盛重拳打造了一款男性功能性咖啡——生力咖啡,由于这当时是中国市场上第一款男性功能性咖啡,金鼎盛又把它作为自己的战略单品来打造,所以时至今日,提到金鼎盛,大家就会想到这款男性功能性咖啡——生力咖啡,殊不知,今日的金鼎盛国际,早已走出了生力咖啡单品的时代,他的女性功能性咖啡也赢得了众多消费者的青睐。
 
提到女性功能性咖啡,这里就不得不谈一个市场:女性补肾市场。男性补肾市场,多年来已经趋近成熟,相当一部分品牌在这个市场赚得盆满钵满,这种火热,刺激了“女性补肾”概念的出现。女性补肾市场的容量很大,从市场潜力上看,一点都不比男性补肾的市场容量小——女性群体和男性群体数量相当,并且,女性肾虚的比例更高于男性。但是潜力虽有,市场却不好做,近几年,已经有几个专打“女性补肾”概念的品牌铩羽而归。看来要想撼动一个多年来几近冰封的市场,并非一件易事。

 
金鼎盛国际的董事长李荣才吩咐市场部做了调查:在调查过程中,当女性消费者知道是补肾方面的调查,至少有30~40%的消费者,甚至少部分营业员在内,或是不好意思,或者说不知道,或者其它种种原因,拒绝调查。接受调查的人群中,也只有不到15%的消费者认为“女性也需要补肾”,却有高达70%的女性消费者缺乏基本的医学健康常识,对于“肾”的知识知之甚少。一般来说,这种情况大家都认为是消费者教育做得不够好。
    虽然得出这样的调查结果,李荣才却偏要挑战一下这个市场,这份自信,来源于李荣才对自身专业度的认可,他认为以往的传统经销模式中,主导是厂商,消费者是被动的。厂商利用信息不对称,大面积做宣传推广,强加给消费者。而且随着自媒体工具的发展,随着信息获取渠道的增多,今天的消费者似乎变得更加不具耐心,变得更懒,不喜欢复杂,更不愿意听这个技术、那个功能,不愿意被教育。实际上消费者根本就不需要你去教育,而需要你去“唤醒”!消费者对产品的真正认知,不是教育出来的,而是体验出来的。没有体验,就没有成交。
金鼎盛国际为了给女性客户创造体验机会,经常做一些促销活动,以各种理由将产品发送到女性消费者手中,但有一个原则,他们从来不把产品发给陌生消费者,只发给生力咖啡客户的家人、经销商的朋友等等,并且让他们有互相认识的机会,这样他们的体验结果会互相交流,有助于将来市场爆发式增长。如何在客户体验之后促成消费,这才是一场硬仗,这时候,除了专业,还是专业,只有专业才能赢得人心。金鼎盛国际为一线员工培训了中医知识,利用一切机会,为消费者特别是尝试过女性功能性咖啡的消费者做讲解,从她们自身的一些症状和感受入手,详细的告诉消费者,肾是怎么一回事,具有哪些功能和作用,肾不好会出现哪些问题,由于这些讲解具有很强的专业性,不是为了宣传产品而来,体验了产品,听了讲解之后,往往女性消费者觉得收获颇丰,都能够很轻松的认可:哦,原来是这样一回事,看来女人确实需要补肾,而且大有好处!最终销售自然而然达成。一个区域一个区域的做下来,金鼎盛国际在女性补肾市场收获颇丰。金鼎盛的咖啡,如今不仅仅是男性的休闲补肾必备,更是高端女性的补肾佳品。
金鼎盛国际对消费者,善于倾听,善于换位思考,善于沟通,善于理解,所以才把“教育消费者”变成了“要消费者体验”。“没有体验,就没有成交”——女性补肾市场的打开,验证了金鼎盛国际的这一思路是准确的。
无论走到何时,金鼎盛国际都永远不会懈怠,他们甚至认为:消费者购买了你的产品,体验才真正的开始。
 



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